Sábado 28 de Marzo de 2020

Tres simples estrategias para ganar negociaciones difíciles

Visualizar intereses ocultos, adquirir nuevas perspectivas y hablar en plural en vez de singular, son pequeños actos que pueden inclinar la balanza para un lado durante negociaciones complicadas

Tres simples estrategias para ganar negociaciones difíciles
sábado 18 de mayo de 2019

Para concretar una negociación exitosa, es necesario que las partes involucradas estén al tanto de los deseos y motivaciones del resto, ya que en el mejor de los casos, esta consiste en un equilibrio delicado y estresante para todos los que la realizan. Como tratar de establecer acuerdos con personas poco cooperativas puede ser un verdadero desafío, William Ury, cofundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, delimitó en su libro “Pasando el No”, tres estrategias simples de aplicar para ganar negociaciones difíciles.

Según Ury, encuadrar los acuerdos y utilizar diferenciaciones sutiles que produzcan cambios en la actitud y el comportamiento del otro, es fundamental para obtener grandes resultados. Si durante una negociación surgen amenazas u obstáculos que impiden que se concrete, los siguientes tips serán vitales para que las partes aborden el problema como socios en lugar de contrincantes:

1- Sondear intereses ocultos: realizar preguntas de resolución de problemas abiertas que fomenten el descubrimiento de intereses ocultos, para determinar si existen metas comunes y establecer soluciones.

Si por ejemplo, la otra parte no quiere ceder con un número y se le hacen preguntas en relación a en qué se basa o cómo lo sostiene, se podrán averiguar intereses que van más allá de la cifra en sí.

2- Observar el problema a través de una nueva lente: cuando el otro nos está haciendo pasar un momento difícil, lo ideal es pedir consejos acerca de qué deberías hacer. Actuando así, las personas reconocen el estado del resto durante una negociación y evitan ponerse en posición de adversario.

Conviene realizar preguntas como: “¿Qué harías si estuvieras en mi lugar?” o “¿Qué pasaría si hiciéramos esto en vez de aquello?”. Poner al otro en el lugar de uno cambia perspectivas y permite visualizar de mejor manera los problemas actuales.

En una oportunidad, Tina Seelig, profesora de la Universidad de Stanford, advirtió que cuando las preguntas adquieren otra mirada, se cambian enfoques generando nuevas ideas y soluciones. Según sus palabras, en lugar de preguntar: “¿Cómo deberíamos planear la fiesta de cumpleaños de Juan?”, deberíamos plantearnos: “¿Qué podríamos hacer para que su cumpleaños sea inolvidable?”. Con esta mirada, es posible repensar soluciones distintas para todo tipo de problemas.

3- Cambiar el “Vos” y el “Yo” por el “Nosotros”: se considera que una negociación es colaborativa cuando todas las partes involucradas se sitúan y tiran para el mismo lado. Usar expresiones como “vos” o “yo” durante las mismas puede ser contraproducente, de modo que se aconseja emplear el “nosotros”.

Por ejemplo, si la contraparte realiza amenazas o plantea ultimátums, se le puede preguntar: “¿Cómo podríamos avanzar?”; para que note que el trato es algo que le conviene a ambos.

Si estas tácticas no funcionan, alguna de las partes podría considerar la estrategia de hacerse a un lado, para evitar que surjan emociones negativas y sea posible adquirir nuevos puntos de vista.