Jueves 26 de Noviembre de 2020

Cómo hacer para ganar cualquier discusión

La clave es encontrar puntos en común y partir el argumento desde ahí

Cómo hacer para ganar cualquier discusión
jueves 06 de junio de 2019

Seguramente te habrá pasado de encontrarte inmerso en una discusión en la que la otra persona no se mostró dispuesta a aceptar tu punto de vista y, por tanto, te resultó imposible convencerla. En este contexto, algunas investigaciones sugieren que el hecho de volver a enmarcar tus ideas puede incrementar la receptividad.

Antes de poder replantear un argumento, necesitás entender qué son los llamados frames o marcos: los psicólogos denominan así a los filtros o las categorías teóricas que nuestras mentes usan para ayudarnos a almacenar, gestionar e interpretar el significado de la información.

El cerebro desarrolla marcos por necesidad, ya que su capacidad para procesar información es limitada. De esta forma, crea categorías por instinto. Como consecuencia, el tipo de marco que una persona utilice determinará la forma en que percibirán lo que un tercero les diga.

Cuando buscás adquirir un auto nuevo, por ejemplo, te podés encontrar con tres (o más) marcos: 1) el auto es rojo; 2) el auto está a la venta y tiene un precio de $80.000; 3) el auto tiene dos años. El primero es estético, ya que hace referencia al color del auto; el segundo es de índole económica; mientras que el último es histórico, debido a que refiere a la edad del vehículo. Aunque se puede considerar toda esa información al mismo tiempo, es posible reordenar los marcos por orden de preferencia.

La mejor manera de convencer a una persona que está cerrada a un determinado marco de que pruebe con otro y considere la validez de tu argumento es enmarcando tu propia decisión. Matthew Feinburg y Robb Willer, científicos del comportamiento, efectuaron seis experimentos con más de 1.300 participantes con la idea de descubrir cómo hacer que los argumentos políticos sean más efectivos entre personas que tienen ideologías opuestas. La conclusión a la que llegaron fue que las tasas de cumplimiento aumentan si el mensaje es reformulado para aprovechar las creencias de los oyentes.

De esta manera, se deduce que es mejor no desafiar las creencias del otro, sino adaptar tu postura a esas creencias para poder lograr una conexión con esa persona. La clave para ganar cualquier discusión es encontrar puntos en común, entendiendo primero las perspectivas del otro. Por ejemplo, si notás que un compañero de trabajo no está convencido de avanzar con un nuevo proyecto, podés empezar por hacerle saber que respetás su compromiso de hacer lo mejor para la compañía (creencia existente y compartida) antes de proponerle cuáles son tus razones por las que ese proyecto fortalecerá a la firma.