Lunes 17 de Febrero de 2020

Qué es lo que estás haciendo mal en las negociaciones

Los seis errores más comunes y cómo corregirlos

Qué es lo que estás haciendo mal en las negociaciones
lunes 29 de octubre de 2018

Durante una negociación, la mayoría de las personas cree saber lo que la otra parte quiere, incluso antes de sentarse a hablar. Apoyándonos en esta suposición (y otras), cometemos varios errores y no llegamos al máximo potencial al negociar. Aquí, los seis errores más comunes en negociación:

No hacer la primera oferta. La sabiduría convencional nos dice que la persona que ofrece primero se posiciona en un lugar de vulnerabilidad; al revelar su conocimiento e intención, la otra parte maneja información que puede usar a favor en la mesa de negociación.

No obstante, la primera oferta tiene una gran influencia en el seguimiento de la negociación, especialmente cuando el objeto negociado tiene un valor incierto o ambiguo. Existe una fuerte correlación entre la primera oferta, la contra-oferta y, por consiguiente, los resultados finales.

Cuando manejas la información de mercado, introducir el primer número tiene sentido; si no se cuenta con esa información, no es sabio hacerlo.

Una herramienta útil, que no implica revelar la primera oferta, es mencionar algo con un valor similar; de esta forma, se deja entrever la oferta sin hacerla explícita.

Por ejemplo, al vender una casa, se puede decir que, por una propiedad con las mismas características piden X valor; así, el comprador ya sabe que valores maneja el vendedor.

Enfocarse demasiado en el resultado ideal. Las personas que se preparan antes de negociar, tienen identificadas su mejor alternativa a la oferta negociada y la cifra de reserva (es decir, el valor mínimo o máximo aceptable durante la negociación). Muchas veces, nos anclamos demasiado a estos valores y terminamos rechazando ofertas más rentables en el proceso.

Saber estos datos de la otra parte puede ser muy beneficioso para llegar a la zona de posible acuerdo, ese punto entre los valores de reserva del comprador y del vendedor.

Aceptar muy rápidamente la primera oferta de la otra parte. Esto reducirá la satisfacción de trabajar juntos. La sensación y percepción luego de la negociación es más importante que lo que se obtuvo concretamente. Si ésta es positiva, habrá una gran posibilidad de que la otra persona se sienta satisfecha con el acuerdo a largo plazo.

Utilizar las mismas tácticas en negociaciones de corto y largo plazo. En la negociación a largo plazo, necesitamos que la otra parte tenga éxito para que nosotros también lo tengamos; por eso, un comportamiento racional en el corto plazo puede ser considerado irracional en el largo.

Aunque sea de gran interés aceptar la opción A, pero nos perjudica que la otra parte también acepte esa opción, en negociaciones de largo plazo es estratégico prevenir que el oponente elija la opción A. Una forma de fomentarlo es no elegirla uno mismo.

Juzgar a los otros en base a sus acciones. Lo que conocemos como atributos fundamentales provienen de la idea de que nosotros nos juzgamos a nosotros mismos basándonos en la situación en la que nos encontramos, mientras juzgamos a los demás en base a las acciones concretas, sin contextualizarlas. Esto afecta grandemente las negociaciones; juzgando a los demás de esta forma evita que se cree valor en la negociación; en cambio, si se entiende la situación del otro, se lo podrá ayudar para que alcance lo que quiere y, así, conseguir lo que nosotros queremos también.

Asumir que sabemos lo que la otra parte quiere. Pensar que la contraparte no quiere lo mismo que nosotros, o que el éxito en la negociación puede provenir únicamente a expensas del otro, es un error muy común. Estas suposiciones afectan las actitudes y altera las formas en las que las personas se dirigen a las negociaciones.

Solamente mediante una comunicación transparente y fiable se puede conocer cuáles son las preferencias reales del otro. Una herramienta útil es realizar un proceso de prueba y error manejando diversas opciones respecto de múltiples cuestiones para comparar qué prefiere la otra parte. Basándose en sus respuestas, podremos determinar qué es lo que más valora.