Miércoles 05 de Agosto de 2020

La cuarentena como oportunidad para revisar la estrategia comercial

Los especialistas consideran que es un buen momento para planificar, organizarse y efectuar las tareas tediosas que siempre quedan relegadas porque hay otras más urgentes

La cuarentena como oportunidad para revisar la estrategia comercial
martes 07 de abril de 2020
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l Fondo Monetario Internacional (FMI) estima que el impacto de la pandemia de coronavirus generará una caída de la economía al menos similar a la crisis de 2008, en tanto que otros consideran que hay que retroceder hasta 1930 para hallar una situación semejable.

Pese al panorama negro de la economía a nivel internacional, los países asiáticos parecerían haber superado el riesgo de contagio de COVID-19 y empiezan a poner en funcionamiento las líneas de producción. En este sentido, se prevé que el PBI chino se incrementará dos dígitos en el segundo trimestre del año con respecto al precedente, finalizando el 2020 con un 3% de crecimiento. En los demás países, la economía viviría un proceso parecido: caída brusca durante el tiempo que dure la cuarentena y progresiva recuperación una vez pasado el pico de contagio.

En este contexto, el fundador de Price2b.com, Sebastián Herrera, destacó que “el comercio electrónico internacional está operando sin mayores problemas”, a la vez que remarcó que “los servicios postales son considerados actividades esenciales en todo el planeta, por lo que todas las empresas están funcionando; solo se sumó un día o dos de tiempo de tránsito porque hay menos frecuencias, pero los vuelos cargueros no están afectados por las limitaciones, y al haber una recesión, hay más disponibilidad de bodega”.

Asimismo, Herrera subrayó: “Podemos vender puerta a puerta con entrega en tres días en Estados Unidos o Europa sin parar, y cobramos online sin ningún inconveniente; es más, por el COVID-19 hay una promoción de eBay que nos ofrece a las tiendas meter listados de 50.000 productos gratis en marzo y abril”.

Por su parte, Víctor Barrionuevo, socio de Wobax –una aceleradora de internacionalización–, señaló que “sacando a los sectores que ya tenían perspectiva de crecimiento, como la inteligencia artificial y el blockchain, claramente habrán sectores ganadores y perdedores”. En este punto, consideró que “el e-commerce, los servicios tecnológicos para la transformación digital, la industria 4.0 y la economía colaborativa tienen todos los elementos a disposición para pegar un salto más fuerte en el crecimiento que vienen teniendo hace años”.

Asimismo, Barrionuevo sostuvo que “algunos sectores verán un incremento temporal en su actividad, lo cual presenta oportunidades de corto plazo, pero que, al reacomodarse el mercado, regresarán a su ritmo normal, como son los alimentos, bebidas e industrias de la salud”, mientras que “otros sectores sufrirán un poco más la desaceleración económica que se producirá, como es el caso de productores de insumos para las cadenas productivas no esenciales, como la industria automotriz”.

Con este panorama planteado, los especialistas advierten que, pese a las duras perspectivas que nos esperan durante las próximas semanas, no se deberían frenar las actividades de prospección comercial que podrían llegar a presentar buenos resultados dentro de unos meses. “Por más que no lo parezca, es el mejor contexto para planificar y organizarse”, afirmó Barrionuevo, a la vez que aclaró que es una oportunidad ideal para “realizar las tareas tediosas que en el día a día quedan relegadas porque nos tapamos con cosas urgentes”, desde el análisis datos internos de ventas, segmentando tipos de clientes y performance de canales comerciales, hasta el armado de base de datos segmentadas y calificadas.

En la misma línea, el consultor del programa Diverpymex de la Fundación Banco Credicoop, José Luis Sánchez, manifestó que “se debería aprovechar estos días de incertidumbre, volatilidad y cierre de fronteras para trabajar sobre su plan estratégico”. Según Sánchez, ello significa “ver dónde está hoy respecto de dónde se planteó estar al comienzo de su proceso de internacionalización; buscar los motivos de las posibles desviaciones; y realizar los ajustes o mejoras que considere pertinentes, incorporando la experiencia adquirida en años anteriores”.

Por otro lado, el consultor de la Fundación Banco Credicoop hizo hincapié en la importancia de que los clientes se sientan escuchados y acompañados, lo que va a ayudar a fidelizarlos a futuro. Javier Klyverm especialista en Marketing de la Fundación, coincidió con Sánchez: “Continuar desarrollando el mercado externo en época de COVID-19 no es una tarea sencilla pero es esencial, con la premisa de que más temprano que tarde la pandemia pasará y tendremos oportunidades de contactos digitales que no podremos desaprovechar”.

En este sentido, Klyver sugiere pensar la planificación del marketing y la comunicación a partir de cuatro ejes: el humano; el branding; la propuesta de valor; y el eje de tecnología, cultura y procesos. De acuerdo al especialista, el eje humano “nos pide que hagamos todo lo necesario para suplantar el cara a cara presencial de las ferias”. Para ello, propone programar “una presentación de negocios que tenga una parte “humana”, que cuente un poco más quienes somos como personas, qué valores tenemos, qué nos motiva. Sabemos que cada cultura tiene su estilo para relacionarse en una feria; hagamos todo lo posible por empatizar culturalmente de manera digital”.

En cuanto al branding y la propuesta de valor, indicó que “son terrenos conocidos por cada empresario pero que debemos llevar al mundo digital:¿el sitio web transmite toda la fuerza de la marca?, ¿está clara la propuesta de valor para los diferentes públicos?”.

“Esta guardia nos encontró con la guardia baja en lo que hace al teletrabajo y, por este motivo, es necesario una mirada hacia dentro de la empresa en términos de saber si utilizamos la tecnología a nuestro favor para trabajar a distancia, si la cultura de la empresa comienza a transitar un nuevo aprendizaje de formas de teletrabajo y si también adaptamos o establecemos nuevos procesos internos y externos para que la empresa siga en marcha bajo cualquier formato”, alegó Klyver.

En este punto, Sánchez subrayó que el “home office obligatorio nos da un momento ideal para llevar a cabo tareas de inteligencia comercial”, como “revisar los flujos de comercio, buscar información de la competencia, obtener indicadores de consumo de nuestros productos o servicios en otros países, leer acerca de cómo retoman actividades quienes ya superaron o están superando la pandemia, son solo alguno de los ítems que aparecen como interesantes para dedicarles el tiempo que hoy tenemos y que, en situación de actividad normal, siempre falta”.

“Si al revisar el plan estratégico encontramos que no avanzamos sobre ciertos mercados que al principio aparecían como interesantes, es el momento de estudiar la situación actual: su grado de apertura, sus socios comerciales, los negocios con la Argentina, y toda la información que se considere valiosa para ser incorporada y utilizada favorablemente por la empresa para volver al mundo cuando esta situación de aislamiento pase”, concluyó Sánchez.